Maak potentiële kopers goed inzichtelijk

In het gehele proces van een verkooptraject is een goede voorbereiding en verkoopstrategie essentieel. Niet alleen als het gaat om het managen van verwachtingen bij het waarderen van de onderneming en de te verwachten verkoopopbrengst, ook het searchtraject naar de meest geschikte (type) koper en het benaderen daarvan zal goed inzichtelijk en getimed moeten worden.

Op referentie van een ondernemer van wie wij zijn bedrijf succesvol hebben verkocht, hadden wij vorig jaar een oriënterend gesprek met een ondernemer die in het verleden was benaderd voor een overname van zijn bedrijf. Het betrof destijds een financiële participatiemaatschappij die in het kader van een buy-and-build strategie op zoek was naar geschikte overnamekandidaten. De onderneming had een goed track record opgebouwd met een duidelijk onderscheidend vermogen in een sector met goed voorspelbare winstmarges, een hoge cash conversie en prima groeivooruitzichten. Ook werd het bedrijf nagenoeg zelfstandig geleid door de operationele directeur. Aangezien de ondernemer van mening was dat het moment destijds nog niet opportuun was en er bovendien op dat moment geen andere investeringsmogelijkheden waren met betere rendementsverwachtingen, hield hij de boot af.

Toch werd hij anderhalf jaar later wederom gebeld voor een kop koffie door dezelfde participatiemaatschappij. Aangezien de positie van de onderneming op zichzelf niet veel was veranderd; het bedrijf was nog steeds prima gepositioneerd, waren de omstandigheden van de ondernemer wel veranderd. Doordat de onderneming zelfstandig werd geleid, kon de ondernemer in de tussentijd een nieuwe innovatieve business opbouwen waarin nog volop geïnvesteerd kon worden tegen een uitstekend verwacht rendement. Mits de condities goed waren en er werd voldaan aan zijn doelstellingen en wensen stond hij nu wel open voor een verkoop. Hij wilde graag van ons weten wat de maximale verkoopopbrengst zou kunnen zijn en hoe een dergelijk traject zou verlopen.

Hierop hebben wij een aantal verschillende exit mogelijkheden in kaart gebracht. In eerste instantie gericht op de ‘stand-alone’ waarde van de onderneming door een goed onderbouwde bedrijfswaardering aan de hand van een verdieping in de marktomstandigheden, positionering en het onderscheidend vermogen van de onderneming. Daarbij bekeken we de onderneming door de ogen van de geïnteresseerde participatiemaatschappij en stelden we tegelijkertijd een shortlist op van andere financiële en met name strategische partijen die deze propositie ook interessant zouden kunnen vinden. Eén koper is tenslotte maar een beperkt keuzealternatief.

Vanuit de wensen en doelstellingen van de ondernemer bespraken we in gesprekken met de ondernemer welk type koper het meeste baat kon hebben bij het kopen van de onderneming. Door continu door de ogen van de mogelijke kopers te redeneren ontstond een duidelijk beeld bij welke partij de onderneming het beste zou passen binnen de doelstellingen. Daarbij werden mogelijke synergie effecten, als ook de cultuur en waarborging van de identiteit van de onderneming en de medewerkers in ogenschouw genomen. Ook een eventuele verkoop aan de operationele directeur al dan niet in combinatie met een zogenaamde pré-exit aan een financiële partij werd overwogen. Uit de verschillende alternatieven werden de meest geschikte partijen geselecteerd en, na het tekenen van een geheimhoudingsovereenkomst, benaderd door middel van een informatiememorandum. Stuk voor stuk waren ook de andere financiële en strategische partijen geïnteresseerd. Er volgde een boeiend biedingstraject, waarbij uiteindelijk overeenstemming werd bereikt met een partij die de beste papieren had en de verkoopopbrengst kon maximaliseren.

Gelet op deze praktijkcasus verdient het de aanbeveling om niet direct in zee te gaan met een partij door wie je in eerste instantie wordt benaderd. Het is dan zaak om voldoende afstand te nemen, je opties te overwegen en goed na te gaan wat de motieven zijn van niet alleen deze koper, maar ook de motieven van andere mogelijk geïnteresseerde partijen in kaart te brengen. Hoewel het traject hier met één geïnteresseerde partij begon, waren we in staat om met de ondernemer een goede verkoopstrategie op te zetten, van waaruit meerdere type kopers werden geselecteerd en optimale condities konden worden uitonderhandeld.
andre-scheirlinck.jpg

 
Deze blog van André Scheirlinck verscheen in Zaanbusiness. 

(editie 175 - 7 juni 2019) 

 

 


terug naar nieuwsoverzicht

REFERENTIES

EEN BREED PAKKET AAN OPDRACHTGEVERS

ZOWEL NATIONAAL ALS INTERNATIONAAL

Werken bij Sophista?

 

BEKIJK ONZE VACATURES

Whitepaper

De 5 essentiële verkoopfasen

van uw onderneming

Stel ons een vraag

Specifieke informatie nodig?

Stel ons een vraag

T +31 72 540 80 10