Succesvol overnemen? Voorkom het tribale effect!

Daniel Shapiro is wereldwijd een autoriteit op het gebied van onderhandelen. Als hoogleraar is hij verbonden aan het Negotiation Centre van Harvard University in de Verenigde Staten. Recent is van hem een boek uitgekomen “Duurzaam onderhandelen”. In dat boek beschrijft hij een methodiek om effectief te onderhandelen, ook in emotioneel beladen conflicten. Belangrijkste obstakel vormt het door hem genoemde tribale effect: een manier van denken die tot onenigheid leidt en die ervoor zorgt dat u en de andere partij gedoodverfde tegenstanders worden.

Gevolg is dat de kans van slagen op een succesvolle deal klein wordt. Partijen zijn niet meer bereid om voorkeuren uit te ruilen, te bewegen in meningen en standpunten of machtsbalansen te managen.

Bovengenoemd tribale effect is volgens Daniel Shapiro herkenbaar bij een bepaalde mindset:

  • Vijandigheid: het leidt ertoe dat we onze relatie met de andere partij bekijken door een vijandige bril die de verschillen tussen ons vergroot en de overeenkomsten verkleind.
  • Zelfgenoegzaamheid: het kweekt een egoïstische overtuiging dat ons standpunt niet alleen juist is, maar ook moreel superieur.
  • Geslotenheid: het maakt onze identiteit een vaststaande identiteit. In dit gesloten systeem gaan we onszelf en de andere partij typeren als onveranderlijk.

Hij beschrijft in zijn boek een uitweg om uit deze mindset te komen. Kern van de oplossing ligt in respect voor identiteit van de andere partij. Vervolgens beschrijft hij diverse tools om te komen tot een effectief onderhandelingsresultaat.

U als ondernemer onderhandelt dagelijks. Met klanten, leveranciers, medewerkers. Onderhandelen maakt onderdeel uit van uw werk. U weet uw doel te bereiken omdat het kader, waarbinnen de gesprekken plaats vinden, helder is en u zich professioneel kunt opstellen.

Echter, bij overnames zijn voor de ondernemer niet alle issues bekend waarover onderhandeld moet worden. Ook speelt er vaak meer op de achtergrond. Het is niet meer een zaak van objectief beredeneren. U ziet de verkoop van uw onderneming als sluitstuk van uw carrière, waarbij de prijs in feite een rapportcijfer is voor uw levenswerk. Of het kan zijn dat de deal door moet gaan omdat de druk van andere aandeelhouders groot is voor de realisatie van een strategie. Ook kan er druk ontstaan op een deal door diverse “sluwe technieken” wat de ondernemer onzeker maakt. En waar sommigen vinden dat bepaalde technieken discutabel zijn, hebben anderen geen enkel probleem dit soort tactieken wel degelijk in te zetten. Het onderhandelingsspel bij overnames wordt al snel ondoorgrondelijk en ingewikkeld. Niet zelden lopen emoties in dergelijke situaties hoog op. Het is in zo’n geval aan ons om op een creatieve manier de impasse te doorbreken.

Voorkom teleurstellingen door de emotie uit te sluiten. Onderhandelingen en overnames zijn onlosmakelijk aan elkaar verbonden en ons dagelijks werk. Het begint in ieder geval met de juiste mindset!

Pieter van den Berg.jpg
 
 
Deze blog van Pieter van den Berg verscheen in Zaanbusiness.

(editie 170 - 14 september 2018) 

 

 


terug naar nieuwsoverzicht

REFERENTIES

EEN BREED PAKKET AAN OPDRACHTGEVERS

ZOWEL NATIONAAL ALS INTERNATIONAAL

MELD U AAN VOOR ONS 

EINDEJAARSSEMINAR

Whitepaper

De 5 essentiële verkoopfasen

van uw onderneming

Stel ons een vraag

Specifieke informatie nodig?

Stel ons een vraag

T +31 72 540 80 10